Yumi Cadima

El crear una estrategia que permita influenciar lo que un cliente compra “la psicología del precio”. Todo se resume en entender cómo nuestro cerebro racionaliza la decisión de una compra. Todo se remonta a la época donde cazamos para sobrevivir y posteriormente instalamos el sistema monetario. El cerebro activa el área del dolor cada vez que gastamos, producto de la evolución. Esta falta de racionalidad guiada por el impulso puede generar un gran impacto en tus ventas.

 

 

  • Elimina cualquier desorden cuando publiques un precio

 

Debes remover todo lo que sea extra a la visión como: comas, puntos, ceros,etc.

 

Investigadores de la Universidad de Cornell crearon un experimento en St. Andrew's Café, parte del Culinary Institute of America en Hyde Park, Nueva York. Ofrecieron tres tipos de menús:

 

​​A. Uno tenía el precio indicado con un signo de dólar delante de los números.

B. Uno enumeró el precio sin el signo del dólar.

C. El tercero tenía el precio seguido de la palabra "dólar", deletreada.

 

Cuando los precios se indicaban con un signo de dólar ($ 5,00), los clientes gastaban menos. Cuando el signo del dólar estaba ausente (5,00), tendían a gastar más. Deletrear la palabra "dólar" desencadenó lo que se llama una "respuesta dolorosa de pagar".

 

 

  • Utiliza el efecto del dígito izquierdo

 

Es posible que muchos de ustedes ya utilicen una estrategia de "precios atractivos" (precios que terminan en ".99" o ".95") en su tienda, pero ¿saben cómo funciona? El dígito más a la izquierda afecta de manera desproporcionada nuestra percepción del precio. Nuestros cerebros codifican números tan rápidamente (e inconscientemente) que codificamos el tamaño de un número antes de terminar de leerlo. 

 

A) $4.00  - $3.99                             B)$2.00 - $1.99

 

 

  • Utiliza precios con menos sílabas

 

 

A) $1.99 c/u                  B)$1.99 c/u

La opción B se ve más barata. ¿Puede la posición de un precio en un letrero y su tamaño de fuente afectar realmente la forma en que nuestro cerebro codifica el número? Absolutamente. Cada tienda que visitamos, desde supermercados y comerciantes masivos hasta minoristas especializados como pisos de madera, nos ha enseñado que los artículos que se colocan más arriba en un estante son más caros; es por eso que algo de alcohol se describe como "estante superior". Entonces, cuando primero vemos un precio en la parte superior de un letrero, nuestro cerebro lo percibe como un artículo más caro.

 

 

  • Fomenta las compras de valor en lugar de las compras de ganga

 

 

Es más probable que los clientes compren algo si perciben que tiene un mejor valor. Nuestro objetivo es convertir a los consumidores de "cazadores de gangas" a "buscadores de valor". A todos nos encantan las gangas, pero el valor triunfa sobre las gangas casi el 100 por ciento de las veces. 

El economista Richard Thaler de la Universidad de Chicago realizó un experimento de valor, fijando el precio de dos artículos idénticos de una manera diferente. El primero fue etiquetado a la venta por $40, normalmente $48. El segundo artículo era simplemente un encanto a un precio de $39.

Los consumidores compraron abrumadoramente el artículo de $40, aunque había una opción menos costosa, porque se percibía como de mayor calidad y mejor valor, ¡aunque eran idénticos.

 

 

  • El efecto señuelo

 

El efecto señuelo (o el efecto de "dominio asimétrico") es una de las estrategias de precios más clásicas que encontrarás. Es una forma de influir en la decisión de compra de un cliente agregando una tercera opción a la combinación. Apple es un maestro en eso: si alguna vez compraste un iPhone o un iPad, estás familiarizado con el efecto señuelo. Así es como funciona:

Cuando está pensando en comprar un nuevo iPhone, generalmente está debatiendo el precio frente a la capacidad de almacenamiento. Una cosa es elegir entre dos elementos, pero Apple ofrece tres tamaños de almacenamiento, cada uno a una velocidad diferente.

Es posible que la opción A no tenga suficiente espacio para usted. La opción B parece una buena opción hasta que miras las etiquetas de precios. Aquí es cuando su cerebro comienza a racionalizar la compra del modelo de primer nivel. Aunque es la opción más cara, puede obtener el doble de almacenamiento por solo $100 más. ¡Qué buena oferta!

    

       Opción A                                  Opción B                                 Opción C

         16 GB                                     32GB                                      64GB

          $799                                      $899                                      $999

 

Estas son solo algunas de las muchas formas en que la psicología de los precios puede ayudarte a vender más sin trabajar más. Tómate un tiempo para pensar en los precios y la selección de productos y analiza lo que se vende y lo que no. A menudo, puede rastrear el éxito de un producto en relación con su precio en comparación con otros productos en la tienda o si, de hecho, está creando valor para el cliente.

 

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